萬莊農(nóng)化服務(wù)技術(shù)人員在指導(dǎo)農(nóng)民進行田間管理楊智軍攝

□本報記者李林山吳向輝何難

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目前我國化肥行業(yè)產(chǎn)能過剩矛盾突出，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和農(nóng)化服務(wù)不能適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展等問題突出，農(nóng)資行業(yè)已經(jīng)到了轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵時期。

作為化肥銷售渠道重要組成部分的經(jīng)銷商，在行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的節(jié)點該何去何從？河南萬莊農(nóng)資集團的化肥定制化生產(chǎn)或許能讓他們找到答案。

1、化肥越來越難賣，經(jīng)銷商越來越難做

葉縣的王有志是一個干了幾十年的縣級農(nóng)資經(jīng)銷商，他談及現(xiàn)在的化肥生意連連搖頭，說：“這幾年的生意確實難做，錢難掙，賬難要，比著以前差太多了。”

王有志說，現(xiàn)在的難點在于賒銷。縣級經(jīng)銷商從廠家拿貨，都是現(xiàn)金交易，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商從縣級經(jīng)銷商拿貨都是賒的，然后他們再賒給農(nóng)戶。農(nóng)戶的錢要不回來，他欠我，我欠你，形成了這樣一個怪圈。

“不賒銷行不行？”王有志說，現(xiàn)在縣一級從事農(nóng)資銷售的越來越多，市場都飽和了，你不賒賬可以，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商可以去別家去賒。為了留住客戶，搶占更多的市場份額，不得不賒。這造成了明知道賒銷不好，也得去做的悖論。

“今年我沒有賒銷，交易量明顯小了很多，但是我覺得不能助長賒銷的壞風(fēng)氣，更重要的也怕貨是賒出去了，要賬時作難。除了賒銷，兩年來糧食價格持續(xù)下滑，也對經(jīng)銷商造成了很大的影響。”王有志說，糧價下滑，農(nóng)民的種糧積極性不高，這也直接影響到了對肥料的購買需求。

王有志介紹，由于玉米價格下跌，導(dǎo)致今年葉縣當(dāng)?shù)赜衩追N植量下降，很多農(nóng)戶改種大豆。今年春季，王有志憑著往年的習(xí)慣進貨備肥，還是以適合玉米的復(fù)合肥為主，沒想到種玉米的少了，這些復(fù)合肥也難賣了?！罢f白了這是信息不對稱問題，我們不知道農(nóng)戶會種什么，也不知道進什么肥料更好賣。”王有志無奈地說。

2、經(jīng)銷商光賣農(nóng)資OUT了，更重要的還是服務(wù)

“光靠賣農(nóng)資現(xiàn)在是不中了，更重要的是農(nóng)化服務(wù)?！苯棺髅现莸慕?jīng)銷商謝春治說。

謝春治解釋道：賣商品還是賣服務(wù)，這個問題還得從農(nóng)民的需求中尋找答案，農(nóng)民購買化肥的目的是通過施肥來實現(xiàn)增收，他們更終需要的不是化肥產(chǎn)品，也不是施肥技術(shù)，需求是增收，第二需求是省事兒。現(xiàn)在村里的年輕人大多出去打工，在家種地的多是些年紀比較大的人，農(nóng)村勞動力匱乏，通過更多的服務(wù)讓農(nóng)戶更省事、省心，在現(xiàn)在看來是很有必要的。

如何為農(nóng)戶服務(wù)？

“一條龍的服務(wù)?！敝x春治說，從種到收，我們都可以進行服務(wù)。比如買了化肥我們可以代為施肥，田間的統(tǒng)防統(tǒng)治也可以交給我們統(tǒng)一來做，到了收獲季節(jié)，我們還能幫農(nóng)戶聯(lián)系收割機進行收割。

通過一系列的農(nóng)化服務(wù)，既能保證作物產(chǎn)量和質(zhì)量，降低種糧成本，又能增強農(nóng)戶與經(jīng)銷商的黏性，提升品牌形象，還能讓經(jīng)銷商及時掌握市場信息、了解農(nóng)戶需求，調(diào)整營銷策略，同時這些服務(wù)又能為經(jīng)銷商帶來一定的利潤，可謂一舉多得。

謝春治坦言，經(jīng)銷商做農(nóng)化服務(wù)確實有些力不從心。比如測土配方施肥，經(jīng)銷商是很難做到的，這其中涉及很多專業(yè)技術(shù)性問題?？偟膩碚f，目前經(jīng)銷商能做的服務(wù)大多是層次較低的服務(wù)，比如對于種植作物的選擇上，經(jīng)銷商沒法告訴農(nóng)戶今年種什么更掙錢?，F(xiàn)在整個農(nóng)資流通銷售領(lǐng)域是缺一個領(lǐng)頭羊，如果能通過一個系統(tǒng)模式來更精準地做好農(nóng)化服務(wù)，那么各級農(nóng)資經(jīng)銷商在這個系統(tǒng)里將能更好地發(fā)揮作用。

3、化肥定制化生產(chǎn)——經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級契機

據(jù)了解，在發(fā)達國家農(nóng)作物施肥是由農(nóng)場主、化肥生產(chǎn)企業(yè)與科研機構(gòu)聯(lián)合進行的，科研單位出具土壤和作物的分析化驗報告，生產(chǎn)企業(yè)按照報告生產(chǎn)相適應(yīng)的化肥并提供全程服務(wù)。而我國的農(nóng)化服務(wù)分三類：一是農(nóng)業(yè)部門負責(zé)，二是以生產(chǎn)或銷售化肥的企業(yè)為主，三是終端零售商。

河南萬莊農(nóng)資集團的化肥定制化生產(chǎn)，則是結(jié)合目前我國的實際情況開創(chuàng)的一種全產(chǎn)業(yè)鏈的銷售和服務(wù)模式，各級經(jīng)銷商在這套模式中將進行新的角色定位，將由單一的農(nóng)資經(jīng)營到綜合性經(jīng)營，再到綜合性經(jīng)營+綜合性服務(wù)。

定制化生產(chǎn)，是土地需要什么肥料，生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)什么肥料，進行定制生產(chǎn)，通過科學(xué)的測土施肥，實現(xiàn)農(nóng)業(yè)增產(chǎn)，農(nóng)民節(jié)本增收。對行業(yè)來說，首先采取訂單式的交易模式將增加消費者的黏性，使得企業(yè)能夠提前掌握市場需求，合理地安排生產(chǎn)，對經(jīng)銷商而言，可緊密聯(lián)系終端客戶，有效杜絕賒銷的問題。

此外，萬莊負責(zé)測土出具土壤作物的分析報告，再進行訂單生產(chǎn)，而各級經(jīng)銷商則轉(zhuǎn)型為萬莊服務(wù)，為農(nóng)民提供機耕、育種、育苗、施肥、打藥、管理的全程服務(wù)。萬莊為縣級服務(wù)提供技術(shù)、信息、專家、農(nóng)化服務(wù)團隊建設(shè)等一系列的服務(wù)，讓經(jīng)銷商從賣化肥轉(zhuǎn)型為賣服務(wù)，徹底轉(zhuǎn)變目前面臨的經(jīng)營困境。